¿Qué es el Growth Hacking?  

Actualmente, la mayoría de los entornos profesionales se encuentran constantemente inmersos en procesos de cambios que apuestan por la modernización y, más en concreto, digitalización. El sector del marketing no es ninguna excepción, y ya se puede apreciar con la reciente importancia del marketing digital, lugar donde ha surgido una de las disciplinas más importantes y utilizadas en la actualidad, el growth hacking. Pero ¿qué es exactamente el growth hacking?

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Como su propio nombre indica, el growth hacking, en una traducción literal, significaría algo como “hackear el crecimiento”, pero si tratamos de entender el contexto en el que se encuentra este término, este realmente hace referencia a buscar obtener el mayor crecimiento posible, reflejado en aspectos como el número de clientes registrados, el número de ventas, o el público al que llegamos, entre otros, a cambio de una inversión lo más baja posible de los recursos de los que disponemos. De forma resumida, se podría decir que el growth hacking consiste en centrar los objetivos, esfuerzos y recursos en el crecimiento de la empresa. Las ventajas asociadas a esta disciplina residen en el bajo coste en relación con los beneficios que reporta, o la posibilidad de medir constantemente su efectividad y la reducción del riesgo que esto conlleva, entre otras ventajas. Esto es lo que ha hecho que en cada vez más lugares se extienda con más rapidez tanto el concepto como las prácticas que se utilizan, siendo ejemplo de esto el caso de España, en el que, pese a estar lejos aún del nivel de conocimiento y aceptación del que goza enEstados Unidos, cada vez se hace más común que las empresas utilicen estas prácticas.

Dentro de estas empresas es donde podemos encontrar a uno delos mayores utilizadores y beneficiados del growth hacking, las startups. Para este tipo de empresas, el growth hacking supone uno de sus mejores aliados, ya que les permite valerse de herramientas en los medios digitales, las cuales en muchas ocasiones son gratuitas, para impulsar sin precedentes el potencial que tienen sus negocios. El único requisito que tienen que cumplir las empresas para poder aplicar en su día a día esta disciplina es ser capaces de combinarla creatividad, capacidad analítica y determinación necesarias para llevar acabo las estrategias necesarias. Es debido a ello que toma especial importancia el puesto del growth hacker, el cual goza de cierta novedad y frescura siendo esto causado por la reciente creación de este puesto de trabajo y su inclusión en la vida de las empresas. Pero ¿cómo debe ser el growth hacker perfecto?

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Características del buen Growth Hacker

Pese a la rápida difusión y apropiación del título de growth hacker actualmente, lo cierto es que no cualquier perfil encaja con los requisitos necesarios para ser considerado un buen profesional digno de llevar el título de growth hacker.

En primer lugar, estos perfiles deben ser extremadamente completos, por lo que un pilar fundamental es que tenga sendos conocimientos de marketing, y en especial, sobre marketing digital; es más, podríamos considerara estos perfiles como los cuerpos de especiales de este tipo de trabajos, losS.W.A.T. del marketing digital. Además, tienen que ser capaces de cumplir con lo descrito anteriormente, es decir, ser capaces de combinar la creatividad, la capacidad analítica y la determinación sin perder en ningún momento el foco principal de su trabajo, que es y siempre tiene que ser conseguir el crecimiento de la empresa en sus múltiples posibilidades.

Si se quisiese realizar una lista de las cualidades necesarias para ser considerado un gran profesional del growth hacking, podría ser la siguiente:

vTodoterreno: ser capaz de desenvolverse sin ningún tipo de problema en cualquier tipo de entorno, por muy cambiante o diferente que sean unos de otros.

Curiosidad: está muy ligada a la cualidad anterior. Debe sentir atracción hacia la adquisición de conocimientos y experiencias de distintos campos y entornos.

Proactividad: el growth hacker debe ser capaz de anticiparse a los acontecimientos, no puede perder tiempo en esperar. Es muy importante también la capacidad para organizarse y adaptarse a las diferentes situaciones para poder llevar a cabo el trabajo en condiciones óptimas.

Capacidad analítica: el growth hacker está lejos de ser meramente un perfil frío y calculador, pero sí debe ser capaz de analizar con precisión la situación de su empresa, elementos relativos a la estrategia(como el público objetivo o los objetivos), si las estrategias llevadas a cabo funcionan correctamente o no, qué beneficios nos reportan las estrategias desarrolladas, o qué estrategia de las que se utilizan es la que mejor le ha funcionado, entre otros posibles parámetros.

vEspíritu innovador: el growth hacker, además de su parte analítica, debe tener también una parte más artística y creativa ya que tiene que ser capaz de innovar en lo referido a las estrategias que aplica con el objetivo de sorprender y romper con lo que es considerado como común, y por tanto, con lo que la mayoría de la gente ya está acostumbrada.

Por todo lo que se necesita para ser un buen growth hacker, se pueden considerar a estos profesionales como algunos de los perfiles más completos y complejos que se pueden encontrar en las empresas, ya que deben ser capaces de poseer y combinar muchas habilidades y cualidades diferentes.

Consejos para aplicar el Growth Hacking

Es importante recordar que el fin último de cualquier acción o estrategia que se desarrolle en el marco del growth hacking debe ser el crecimiento de alguno de los aspectos de la empresa a través del uso de herramientas online y destinando el menor número de recursos posibles. Sin perder esto del punto central de la estrategia, el growth hacking se puede aplicar a cualquier tipo de empresa, aunque como ya hemos mencionado, en el lugar en el que es más frecuente verlo actualmente es en las startups. Si ya se tiene esto bien arraigado en la mente y se quiere comenzar a aplicar esta disciplina en el negocio, algunos tips o consejos útiles son los presentes en la siguiente lista:

1.    No convertirnos en vendehúmos. Por muy buena que sea la estrategia de crecimiento que planteemos, por muy útiles que sean las herramientas de las que nos vayamos a valer para su desarrollo, o por todo el esfuerzo y recursos que destinemos al growth hacking, nada será útil silo que ofrecemos como empresa, ya sea un producto tangible o un servicio, está a la altura en términos de calidad de lo que nuestros clientes esperan y de las comunicaciones que nosotros hemos realizado. Pese a que esto se incluya dentro del growth hacking, en realidad tiene que ser previsto antes de realizar cualquier tipo de estrategia si queremos que en el momento en el que las aplicamos estas tengan la efectividad estimada. Cobra vital importancia ver el inconformismo y la ambición por mejorar cada vez más lo que ofrecemos a nuestros clientes.

2.    Centrarnos en los clientes. Antes se mencionaba que el foco de las estrategias de growth hacking debe ser el crecimiento de la empresa, pero a esto se le debe añadir el deber de colocar al os clientes en el núcleo de estas estrategias. Esto pasa por prestar especial atención al análisis de los mercados en relación con cómo actúan los clientes, cobrando especial importancia el concepto de embudo o funnel de conversión. Este embudo representa el camino que realiza cada consumidor desde que se convierte en un lead, parte más ancha del embudo y en la que se encuentra un mayor número de clientes, hasta que esos leads pasan a ser prescriptores de nuestro negocio, parte más estrecha del embudo y en la que menos clientes se encuentran. El embudo consta de diversas fases que podríamos denominar en orden como adquisición, activación, retención, venta y referencia. La influencia del growth hacking en este embudo nos permitirá hacer, si nos centramos en las características y necesidades de los clientes en cada una de las etapas del embudo, que cada vez una mayor cantidad de clientes continúe avanzando por el embudo, perdiendo el menor número de personas en el paso por este proceso.

3.    Delimitar el crecimiento. Una vez comencemos a crecer es relativamente sencillo perder el foco del lugar al que queremos llegar por lo que es muy aconsejable el establecimiento de objetivos más concretos y pequeños que, aunque estén basados y ligados estrechamente con el objetivo principal que debe seguir siendo el crecimiento, permitan la consecución de metas más corto placistas que nos ayuden a avanzar en el día adía. Una metodología muy útil para el establecimiento de objetivos es seguir la regla M.A.R.T.E., la cual dictamina que los objetivos han de ser medibles ,alcanzables, retadores, temporalizados y específicos.

4.    Ir más allá. Este consejo hace referencia a algo tan simple como no caer en lo que hace todo el mundo, en tratar de buscar siempre la forma de sorprender e innovar, ya que eso será lo único que nos podrá asegurar una evolución y constituirá además una ventaja competitiva frente a la competencia no habrá nadie más que haga lo mismo que tú. Un error muy común reside en pensar que algo que ha funcionado muy bien en determinadas ocasiones, funcionará siempre igual de bien y generará el mismo efecto en nuestros clientes, hecho totalmente incierto; es por esto por lo que el término innovación goza de tanta importancia en el marco del growth hacking.

5.    Mantener la mente abierta y una actitud colaborativa. Este consejo se basa en que, aunque la competencia en tu sector sea muy dura, no todas las empresas ajenas a ti son tus enemigos. Puede haber momentos en los que la creación de sinergias con otras empresas puede hacer que el crecimiento de ambas se vea disparado estando esto motivado por la combinación de los puntos fuertes y ventajas de ambas empresas, teniendo además como escaparate la suma de los clientes de las dos. Es por esto por lo que laelección de buenos aliados será crucial en el desarrollo del negocio; del mismo modo, otro punto fundamental de este crecimiento será la posibilidad de explotar las posibilidades que nos brindan los medios de los que disponemos actualmente, como por ejemplo la facilidad que existe para compartir contenido en redes sociales. Si esto se tiene en cuenta a la hora de elaborar la estrategia, se podrá conseguir que sean los propios clientes los que se encarguen de distribuir nuestras semillas y con esto darnos a conocer a un mayor número de personas con intereses afines, lo que derivará en nuevas posibilidades de arraigar y crecer en nuevos lugares. Es debido a esto que se debería mantener totalmente actualizado el conocimiento sobre nuevas tendencias, nuevas herramientas y las opciones que estas nos pueden brindar si las miramos con los ojos adecuados.

¿Existen problemas éticos por la aplicación delGrowth Hacking?

El growth hacking, según lo dispuesto anteriormente, parece presentarse como una disciplina revolucionaria y dadora de esperanza, felicidad y beneficios, y en parte lo es, pero también se debe tener en cuenta el lado oscuro inherente a este tipo de estrategias ya que van ligadas a ciertas cuestiones relativas a la moralidad. Estos problemas de conciencia para los growth hackers vienen derivados de una de las preguntas más clásicas y recurrentes en lo que a la ética se refiere.

“¿El fin justifica los medios?” Esto, si se actualizase y aplicase al marco en el que se encuentra este artículo, podría reformularse de la siguiente forma: “¿Todo vale para conseguir crecimiento?”

La respuesta a esto debe ser clara y rotunda “NO”. No debemos olvidarnos de que el growth hacking tiene su cuna en el marketing digital, y este a su vez nace del marketing tradicional, por lo que en el growth, pese al claro enfoque al crecimiento, no debemos cruzar la delgada línea entre las buenas y malas prácticas para nuestros consumidores llevando a cabo prácticas como el spam masivo, ya que una de las principales premisas debe ser mantener al cliente en el centro de la estrategia, satisfaciendo sus necesidades. Por esto, la forma adecuada de aplicar el growth hacking a nuestro negocio pasa por mantener un equilibrio entre el crecimiento deseado y el bienestar de la relación de la empresa con los consumidores; solo de esta forma será posible optimizar los proyectos y acciones que desarrollaremos manteniendo una buena salud en lo referido a comentarios, reputación, afinidad o preferencia. Gracias a esta buena optimización y salud se descubrirán y potenciarán nuevas oportunidades de crecimiento que reportarán nuevos beneficios para el negocio, por lo que se podría decir que cuidar a tus clientes es cuidar a tu propio negocio.

Algunos ejemplos de técnicas de Growth Hacking

Aunque las estrategias dependerán de las condiciones y características concretas de cada empresa, a continuación se muestran y describen algunas estrategias generalizadas que podrían tener efectos positivos en una gran mayoría de las empresas en las que se quieran aplicar:

1.    Benchmarketing. Aunque pueda parecerse acopiar, esta técnica se basa en identificar patrones y acciones que han reportado beneficios a compañías rivales. El objetivo es poder estudiar estos casos de éxito, desentrañar cómo se han podido llevar a cabo y extraer conclusiones que puedan ser útiles en la construcción de nuestra propia estrategia. De forma resumida, consiste en averiguar qué ha tenido éxito en nuestro mercado para poder aprovecharlo en nuestro propio beneficio. Una herramienta muy útil para esto se llama Wavelength y pertenece a Mailchimp; esta herramienta nos ahorrará el tiempo de buscar información manualmente en las web de nuestros competidores, ya que nos proporciona las newsletter de las empresas con un público similar al nuestro.

2.    Expansión de mercados. Una forma natural de crecimiento sería estar presente en más mercados, aumentando con ello las probabilidades de que nos compren, pero se debe tener en cuenta que cada mercado es totalmente diferente, por lo que una idea muy acertada sería implementar ligeras modificaciones en nuestros productos y servicios para que se adapten a lo que demanda el mercado; del mismo modo, ya que hemos modificado lo que ofrecemos, debemos también modificar cómo comunicamos con el público objetivo.Esto se basa en la personalización para los clientes, la cual supondrá más trabajo de preparación y gestión, pero reportará con total seguridad más beneficios que si esta personalización no se llevase a cabo.

3.    Implementación de test A/B. Esta técnica se basa en realizar test de prueba y error y se puede aplicar en muchos ámbitos diferentes del negocio, como pueden ser el diseño de la página web, la comunicación que llevamos a cabo en redes sociales, o lo email que enviamos a los clientes. Estas pruebas consisten en preparar varios formatos diferentes, por ejemplo 3 mensajes diferentes, y probar en un ambiente real cuál es el que mejor funciona. Para implementar esta técnica es muy importante el control, seguimiento y conocer qué resultados deseamos obtener de cada una de las pruebas que realizamos.

4.    Incitar a la prueba. Esta técnica es muy simple y tiene diversas formas de ser aplicada en función de lo que necesite cada negocio. Consiste en hacer que el cliente tenga una primera toma de contacto con nosotros, pero más en concreto, una primera toma de contacto con nuestro producto o servicio, es decir, que sea consciente de lo que le ofrecemos de tal forma que le generemos un deseo de obtener el producto finalmente.

Una forma muy básica de aplicar esta técnica sería a través del modelo freemium, el cual consiste en dejar que el cliente pruebe una muestra gratuita de nuestro producto o servicio estando esta muestra limitada; a medida que el cliente interactúa, se le muestran las funciones a las que tendría acceso en caso de adquirir la versión completa de nuestro producto o servicio que, como es lógico, será mucho mejor que la limitada versión de prueba.

Otra forma ligeramente más compleja se basa en fugar con la percepción que tiene el cliente sobre nuestro producto o servicio y en cómo le hacemos sentir a él mismo. Consiste en facilitar la prueba total a determinados clientes a través de una invitación personalizada y exclusiva. Esta invitación generará que el cliente conozca todo el potencial delo que le ofrecemos, que se sienta en deuda con nosotros y que se sienta especial. Si se sigue esta forma de aplicación, se debe asumir el riesgo de que el cliente, una vez finalizado el periodo de prueba inherente a la invitación, no necesite seguir utilizando nuestro producto o servicio, por lo que no se debe utilizar a la ligera este tipo de técnica.

5.    Gamificación. De forma general, la gamificación consiste en la inclusión de elementos lúdicos en los procesos que siguen los clientes cuando interactúan con nuestro negocio. Podemos considerara esta técnica como la diosa de las nuevas tendencias en lo relativo al growth hacking. Este título le viene dado por las múltiples aplicaciones que tiene actualmente, de entre las cuales destacaremos dos en concreto, la incitación aprobar e interactuar con el producto o servicio, y la posibilidad de recabar información de utilidad gracias a su implementación. Su aplicación para incitara la prueba del producto es similar a lo descrito en la anterior técnica, pero jugando con la curiosidad y frescura que generan los juegos, así que nos centraremos en su capacidad de recabar información. Si preparamos un juego atractivo, nos será relativamente sencillo que los usuarios se registren en nuestra página con el mero fin de probarlo, permitiéndonos con esto incluirles en una base de datos; además, si aprovechamos esta curiosidad de los clientes para ofrecerles recompensas a cambio de realizar acciones concretas, como incluir más información en el registro o compartir el juego en sus redes sociales, incitaremos de forma no intrusiva que sigan realizando interacciones muy útiles para nuestro negocio. ¡Las posibilidades son casi infinitas!

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